Membalikan arah perahu

Sejak bergabung dengan KOMISI (Komunitas Sales Indonesia) banyak sekali informasi dan pelajaran yang Pemilik Web Indonesia dapatkan, seiring semakin banyaknya member KOMISI semakin banyak pula email masuk ke INBOX via Milis KOMISI, memfilter email adalah cara jitu untuk mengelompokkan email masuk ke FOLDER tertentu dengan kreteria tertentu. karena banyak ilmu yang bisa dipelajari di milist tersebut saya berinisiatif untuk mempostingnya ke blog kesayangan ini, tujuanya tak lain agar bukan cuman saya dan member KOMISI yang bisa belajar tapi semua yang membaca ini bisa memetik pelajaran juga dari info-info yang masuk melalui jalur MILIS, berikut ini salah satu postingan Pak A.C HUANG.

Dear komisiers,

Membalikkan arah perahu adalah salah satu topik yang saya dan pak Senk perbincangkan sewaktu minum kopi bareng di Medan. Apakah maksudnya ? Berikut ini tayangan perbincangannya.

Saya awali tayangan dengan cuplikan kisah terkenal di Perang 3 negara (Sam Kok) yaitu kisah perang Tebing Merah atau Red Cliff, yaitu saat Cao Cao bermaksud untuk menghancurkan kerjasama antara Liu Bei dengan Sun Quan atau mematahkan poros Liu Sun.

Cao cao dengan armada perangnya yang jauh lebih besar melakukan pengepungan dan menyerang Liu-Sun, tetapi berkat kepintaran strategi Kong Ming maka armada perang Cao Cao yang jumlahnya lebih besar dapat dikalahkan. Bagaimana Cao Cao dikalahkan ? Kong Ming memakai bantuan arah angin. Kong Ming dapat membaca cuaca dan arah angin sehingga momen angin berbalik inilah yang dimanfaatkan Kong Ming untuk mengalahkan Cao Cao.

Kemudian, apa kaitannya dengan sales ?

Perlu diketahui bahwa kunjungan saya ke Medan adalah untuk menunjuk distributor produk kami di Medan. Saya tidak mempunyai bekal cukup, dalam arti berangkat ke Medan tanpa adanya kepastian berhasilnya misi penunjukan distributor. Dapat dikatakan modal saya hanya nekat.

Saya berangkat Hari Senin. 4 June pagi, dan selama seminggu sebelumnya sudah saya broadcast rencana saya ke medan kepada beberapa teman. Tiga hari sebelum berangkat, sales saya di Jakarta memberikan sebuah nomor HP yang disebutkannya mempunyai pengalaman dan jaringan cukup kuat di bidang pendistribusian produk kami. Saya minta asisten saya untuk menelponnya dan ternyata pemilik nomor tersebut adalah orang yang pernah kecewa dengan prinsipal kami. Saya berpikir : “alangkah bagusnya kalau dia bersedia kembali bekerja sama.” Saya hubungi prinsipal saya untuk mendapatkan green light tentang rencana saya, dan disetujui oleh prinsipal saya, walaupun mereka juga ragu sekali akan keberhasilan rencana tersebut.

Saya hubungi kembali kontak di Medan dan setuju dengan tawarannya untuk menjemput saya di bandara Polonia. Sayapun berangkat dengan hati mantab bahwa saya harus berhasil membuatnya kembali kerjasama.

Sesampai di Medan, sesudah berkenalan, kami menuju kedai lopi untuk sarapan. Di kedai kopi inilah saya mendapat serangan bertubi-tubi, dan kritik pedas tentang prinsipal saya. Pedas telinga ini, dan panas hati ini mendengar kritikan pedasnya. Tetapi saya tetap tenant, dan menyimak setiap perkataannya. Saya tidak melawan setiap kritikannya, saya ikuti saja setiap pembicaraan dia. Seperti kapal yang mengikuti arus, dan syaa hanya menjaga supaya kapal ini tidak tenggelam. Saya dengarkan keluh kesahnya selama hampir 2 jam, dan saat dia mulai tenang, saya sampaikan dengan halus : “semua yang diceritakan adalah kejadian yang telah terjadi di waktu lampau. Saya, atas nama prinsipal dan pribadi meminta maaf atas semua yang telah terjadi. Saat ini, sistem yang diterapkan juga sudah berubah, dan dapat saya pastikan bahwa yang telah terjadi sudah berlalu dan tidak akan terjadi lagi. Saya -dan perusahaan saya- akan mendukung sepenuhnya apabila anda kembali bekerja sama dengan kami. Tetapi semua kembali kepada anda, apakah anda mau kembali bekerja sama atau tidak. Hanya saja, apabila anda mmeilih untuk tidak melanjutkan kerjasama, maka saya mohon dukungan untuk tidak mengganggu dan mematikan langkah distributor yang akan kami tunjuk. Perlu anda ketahui, saya sudah ada 5 calon menanti, dan salah satunya anda. Mereka berebut ingin menjemput saya di bandara, tetapi saya berikan kepada anda kesempatan pertama untuk jumpa. Nah sekarang, saya ingin mendengar keputusan anda.”

Saya melihat dia menyimak ucapan saya, dan dia kembali berkata : “pabrik beruntung jumpa anda. Sekarang saya menjadi lega, karena sudah ada perubahan di pabrik. Sayangnya perubahan ini terlambat. Baiklah kita lanjutkan pembicaraan di kantor”

Kami menuju kantor dia yang berada di jalan Tilak. Perjalanan tidak lama, dan saya diperkenalkan ke seluruh pegawainya sebagai utusan dari prinsipal. Saya diajak masuk ke kantornya dan diapun kembali berkata : “saat ini saya masih belum dapat memutuskan apakah kembali bekerja sama atau tidak. Saya masih ragu.” saya jawab “saya paham keraguan anda. Tetapi apabila anda tidak mencoba memulai maka bagaimana anda yakin ? Saya tidak memaksa anda untuk kembali bekerja sama, saya hanya membuka pintu saja dan tergantung apakah anda mau masuk atau tidak. Juga, bagaimana anda tahu keadaan di ruangan kalau tidak memasukinya.”

Saya menantikan jawabannya dengan sabar dan tentunya tetap menjaga sikap ramah saya. Sampai akhirnya dia menanyakan bagaimana price list produk sekarang. Saya berikan price list dan dia pelajari dengan seksama. Tidak berapa lama, stafnya masuk da memberikan catatan produk kami. Dia bertanya kepada saya : “coba tulis harganya” Saya ikuti saja permintaannya, dan disinilah saya mulai merasakan perahunya sudah berbalik arah. Terjadi tawar menawar harga dan finally the deal.is close. Dia kembali menjadi distributor kami.

Rasa puas melanda diri saya. I finally can turn the ship back. Tetapi, saya tetap tutupi rasa gembira saya ini dan tetap bersikap biasa saja. Order demi order diberikan kepada saya, dan mencapai jumlah lebih besar 2 kali lipat dari target saya.

Komisiers, dari pengalaman di atas, ada beberapa hal yang ingin saya sampaikan :

1. Kesabaran adalah kunci keberhasilan dalam membuat kustomer membeli produk kita. Banyak di antara sales yang tidak sabar untuk close the deal, dan pada umumnya mau cepat2 close the deal.

2. Dengarkan kustomer. Mendengarkan cerita kustomer memang cepat membuat bosan dan membangkitkan emosi apabila terutama kustomer memberikan kritik. Akan tetapi, tetaplah menahan diri dan tersenyum, sebab di sinilah kustomer merasakan didengar dan dihargai.

3. Dengan kata lain, untuk membuat kustomer membeli maka kita harus dapat berperan sebagai customer service. Mendengar keluhan, memahami keluhan, dan memberikan solusi. Solusi yang diberikan juga harus riil dan bisa dipenuhi. Jangan memberikan solusi yang tidak dapat dipenuhi, atau memberikan angin surga.

Sebagai penutup, saya dan pak Senk menyimpulkan bahwa menjual ke kustomer baru adalah baik, tetapi membuat kustomer yang kecewa untuk kembali bekerja sama adalah sebuah kepuasan tersendiri yang luar biasa.

Salam Komisi.

Sumber MILIS KOMISI

Comments

  1. Keren mas, triknya saya suka
    memang paling susah membuat
    sebuah penawaran kepada
    seorang pembeli….

    Satu lagi, seorang pembeli atau Costumer
    itu adalah raja. jadi jangan sampai kita
    yang menjadi raja, karena kita bukan
    pembeli atau costumer……

Speak Your Mind

*